لماذا لا يكون الثمن دائمًا أفضل (لكن القريب هو الأفضل!).

يمكن أن يشير السعر الأعلى إلى مواد أفضل أو دعم أطول أو أداء أقوى. يمكن أن يعكس أيضًا العلامة التجارية أو التغليف أو الموقع أو ميزانية تسويق أكبر. وهذا الاختلاف مهم عندما أختار كمبيوتر محمول، أو أحجز فندقًا، أو أشتري القهوة، أو أختار خدمة لعملي. كنت أفترض أن السعر المرتفع يقلل المخاطر. ثم بدأت بمقارنة ما كنت أتلقاه بالفعل. كان النمط بسيطًا: بعض المنتجات الباهظة الثمن حلت مشكلتي بشكل جيد، بينما بدا البعض الآخر أكثر إثارة للإعجاب من حيث السعر. السعر هو إشارة، وليس دليلا. قد يكون المنتج أكثر تكلفة لأنه يستخدم أجزاء أفضل. على سبيل المثال، قد تحتوي الحقيبة الجلدية المصنوعة يدويًا على خياطة أقوى وخدمة إصلاح لا توفرها الحقيبة منخفضة التكلفة. يمكن أن تكون التكلفة الإضافية منطقية إذا كنت أستخدمها كثيرًا وأخطط للاحتفاظ بها لسنوات. قد يأتي سعر أعلى أيضًا من اسم العلامة التجارية. يمكن صنع قميصين عاديين من قطن مماثل، لكن قد يكلف أحدهما أكثر بكثير بسبب الملصق أو موقع المتجر أو الإعلان. الخيار الباهظ لا يعتبر قيمة سيئة تلقائيًا. قد يمنحني أسلوبًا أو تجربة علامة تجارية أريدها شخصيًا. المفتاح هو معرفة ما أدفع مقابله. أسأل نفسي ثلاثة أسئلة قبل إجراء عملية الشراء: - ما هي المشكلة التي أحاول حلها؟ - ما هي الميزات التي سأستخدمها كثيرًا؟ - أي جزء من السعر له فائدة واضحة بالنسبة لي؟ وهذا يمنعني من الدفع مقابل الميزات التي تبدو مفيدة ولكنها لا تتناسب مع احتياجاتي اليومية. والمثال الشائع هو الهاتف الذكي. قد يشتمل الطراز الأكثر تكلفة على كاميرا أفضل وشاشة أكثر سطوعًا ودعمًا أطول للبرامج ومساحة تخزين أكبر. يمكن لهذه الميزات أن تساعد المصور أو الشخص الذي يحتفظ بهاتف لعدة سنوات. قد لا أحتاج إلى نفس الحزمة. إذا كنت أستخدم الرسائل والخرائط والمكالمات والصور الأساسية بشكل أساسي، فقد يتعامل الهاتف متوسط ​​المدى مع روتيني دون الكثير من المتاعب. إن دفع المزيد مقابل قوة المعالجة التي لا أستخدمها أبدًا لا يحسن تجربتي. السؤال الصحيح ليس "أي هاتف يكلف أكثر؟" إنه "ما هو الهاتف الذي يمنحني الوظائف التي سأستخدمها طوال السنوات التي أتوقع الاحتفاظ بها؟" نفس الفكرة تنطبق على الفنادق. قد يشمل سعر الغرفة الأعلى موقعًا مركزيًا أو وجبة إفطار أو غرفة هادئة أو إلغاء مرنًا. هذه التفاصيل يمكن أن توفر الوقت وتكاليف النقل. قد تبدو الغرفة الأرخص خارج المدينة وكأنها صفقة رابحة حتى أقوم بإضافة أسعار سيارات الأجرة اليومية ووقت السفر الإضافي. الفندق الباهظ الثمن ليس دائمًا الخيار الأفضل. إذا كنت بحاجة إلى غرفة نظيفة لليلة واحدة فقط بالقرب من المطار، فقد يكون فندق بسيط أفضل من فندق فاخر في الجانب الآخر من المدينة. وتعتمد القيمة على الرحلة، وليس فقط على سعر الغرفة. تتطلب مشتريات الخدمة نفس الرعاية. قد يتقاضى المصمم أو شركة الإصلاح أو المعلم أو وكالة التسويق رسومًا أكثر لأن الفريق يتمتع بخبرة أكبر أو يوفر اتصالات أكثر وضوحًا أو يتضمن دعمًا مفيدًا بعد التسليم. ما زلت بحاجة للتحقق من العرض الفعلي. المعدل المرتفع للساعة لا يخبرني بعدد الساعات التي سيستغرقها العمل. قد يؤدي عرض الأسعار الأقل إلى استبعاد الاختبار أو المراجعات أو الإعداد أو الصيانة. أقارن النطاق الكامل بدلاً من مقارنة رقم واحد. تبدو المقارنة العملية كما يلي: | المنطقة | الخيار أ | الخيار ب | |---|---|---| | سعر الشراء | أقل | العالي | | العمر الإنتاجي المتوقع | أقصر | أطول | | الخدمة متضمنة | محدودة | المزيد من الدعم | | تكلفة الإصلاح أو الاستبدال | ممكن | أقل احتمالا أو أسهل | | الميزات التي سأستخدمها | بعض | كثيرة | | التكلفة الإجمالية مع مرور الوقت | بحاجة لحساب | بحاجة لحساب | يساعدني هذا الأسلوب في رؤية التكلفة الإجمالية بدلاً من سعر الافتتاح. على سبيل المثال، قمت ذات مرة بمقارنة طابعتين مكتبيتين. كان للنموذج الأرخص سعر شراء أقل، لكن خراطيش الحبر الخاصة به كانت تكلفتها أعلى وكان التعامل مع الورق محدودًا. استخدم الطراز الأكثر تكلفة حبرًا أقل لأعباء العمل العادية وكان يتطلب عمليات استبدال أقل. وكان الخيار الثاني أكثر منطقية بالنسبة للمكتب، على الرغم من أنه كان يكلف أكثر في البداية. وهذا لا يعني أن ارتفاع سعر الشراء يؤدي دائما إلى انخفاض التكاليف على المدى الطويل. قد يكون شراء المنتج مكلفًا وصيانته باهظة الثمن. أتحقق من قطع الغيار ورسوم الاشتراك ورسوم التسليم والضمانات وإمكانية الوصول إلى الإصلاح قبل اتخاذ القرار. تحتاج سمعة العلامة التجارية أيضًا إلى نظرة فاحصة. يمكن للاسم المألوف أن يقلل من عدم اليقين، خاصة عندما يتعلق المنتج بالسلامة أو حماية البيانات أو الدعم الفني. اسم العلامة التجارية وحده لا يحل محل تفاصيل المنتج. قرأت شروط الضمان، وأتحقق من تعليقات العملاء المستقلين، وأبحث عن الشكاوى حول نفس الطراز أو الخدمة. يمكن أن تساعد المراجعات، لكنني لا أعامل كل المراجعات على قدم المساواة. التعليق القصير الذي يقول "منتج رائع" لا يخبرني إلا بالقليل. أبحث عن التفاصيل: - ما هي مدة استخدام المنتج؟ - ما المشكلة التي حلتها؟ - هل ذكر المشتري التكاليف الخفية؟ - هل كانت المراجعة حول نفس الإصدار؟ - هل وصف المستخدم حالة مشابهة لحالتي؟ ويمكن العثور على مثال حقيقي في المياه المعبأة في زجاجات. قد تكلف الزجاجة المباعة في الفندق أو المطار أكثر بكثير من تكلفة زجاجة مماثلة من السوبر ماركت. قد يعكس السعر المرتفع الإيجار والموظفين والنقل والراحة. قد لا يقدم الماء نفسه فرقًا مطابقًا. إذا كنت أدفع مقابل الوصول في تلك اللحظة، فيجب أن أعتبر ذلك بمثابة رسوم راحة وليس دليلاً على جودة أفضل. عملية الشراء الخاصة بي بسيطة: 1. أقوم بتحديد الوظيفة التي يجب أن يقوم بها المنتج. 2. أقوم بفصل الميزات المفيدة عن الإضافات الجذابة. 3. أقوم بمقارنة التكلفة الكاملة خلال فترة الاستخدام المتوقعة. 4. أتحقق من شروط الضمان والصيانة والإرجاع. 5. قرأت تعليقات مفصلة من الأشخاص ذوي الاحتياجات المماثلة. 6. أنتظر حتى يصبح الاختيار واضحًا بدلاً من الرد على السعر وحده. قد يكون دفع المزيد قرارًا جيدًا عندما يجلب المال الإضافي فائدة يمكنني استخدامها أو قياسها أو توقع الاحتفاظ بها بشكل معقول. تصبح القيمة سيئة عندما أدفع مقابل الحالة أو الميزات غير المستخدمة أو الوعود غير الواضحة أو العرض التقديمي المصقول دون التحقق من التفاصيل. وجهة نظري بسيطة: السعر الأعلى يستحق سببًا واضحًا. إذا كان السبب يتوافق مع احتياجاتي، فقد تكون التكلفة الإضافية معقولة. إذا كان السبب مجرد شعار، أو حزمة أكبر، أو الشعور بأن الثمن يجب أن يعني الأفضل، فأنا أبطئ وأقارن مرة أخرى.

يفترض الكثير من الناس أن السعر الأعلى يعني خيارًا أفضل. كنت أفكر بنفس الطريقة. عندما كنت بحاجة إلى جهاز كمبيوتر محمول، نظرت إلى الطرازات المتميزة أولاً لأنها كانت تتمتع بعلامة تجارية أقوى وشاشات أكثر سطوعًا وقوائم ميزات أطول. ثم طرحت سؤالاً أبسط: ما الذي سأستخدمه بالفعل؟ يتضمن عملي اليومي البريد الإلكتروني والبحث على الويب وتحرير المستندات ومكالمات الفيديو والتقاط الصور الخفيفة. تعامل الكمبيوتر المحمول متوسط ​​المدى مع هذه المهام دون مشاكل. النموذج الأكثر تكلفة يقدم ميزات نادرًا ما أحتاجها. أدى اختيار الخيار العملي إلى ترك مساحة في ميزانيتي لشاشة ومحرك نسخ احتياطي وبرامج مفيدة. لقد غيرت تلك التجربة طريقة مقارنتي للمنتجات. يمكن أن يعرض السعر المواد أو التصميم أو الوظائف الإضافية. لا تظهر دائمًا قيمة لمستخدم معين. ### ابدأ بالمهمة التي أبدأها بكتابة الوظيفة التي يجب أن يؤديها المنتج. بالنسبة للهاتف، قد أحتاج إلى: - مكالمات واضحة - عمر بطارية موثوق - كاميرا للصور اليومية - مساحة تخزين كافية للتطبيقات الشائعة - دعم البرامج من الشركة المصنعة بالنسبة لجهاز المطبخ، قد تكون احتياجاتي مختلفة: - حجم يناسب العداد - أدوات تحكم بسيطة - سهولة التنظيف - قطع غيار يسهل العثور عليها - ضمان بشروط واضحة هذه القائمة المختصرة تجعلني أركز. كما أنه يجعل من السهل تجاهل الميزات التي تبدو جذابة ولكنها تضيف قيمة قليلة إلى روتيني. ### فصل الميزات المفيدة عن الإضافات الجذابة غالبًا ما تعرض صفحات المنتج قوائم ميزات طويلة. قرأتها، ثم أسأل كيف تؤثر كل ميزة على يومي. قد تتتبع الساعة الذكية العديد من تفاصيل الصحة واللياقة البدنية. إذا كنت أريد فقط عدد الخطوات وتذكيرات النوم وتنبيهات الرسائل، فقد يلبي الطراز الأقل سعرًا احتياجاتي. يمكن أن يكون الإصدار المتميز خيارًا معقولًا للشخص الذي يتدرب كثيرًا أو يحتاج إلى تتبع متقدم. قد لا يناسب الشخص الذي يريد دعمًا يوميًا بسيطًا. يعتمد الاختيار الصحيح على الاستخدام وليس الحالة. ### مقارنة التكلفة الكاملة سعر الشراء ليس سوى جزء واحد من القرار. أتحقق مما يلي: - الملحقات التي قد تكون مطلوبة - رسوم الاشتراك - استخدام الطاقة - تكاليف الإصلاح - قطع الغيار - رسوم التوصيل والإعداد - مدة الضمان والتغطية يمكن أن تكلف الطابعة الأرخص تكلفة بمرور الوقت إذا كان حبرها باهظ الثمن أو يصعب العثور عليه. قد يكون النموذج ذو السعر الأعلى قليلاً أكثر منطقية إذا كان يستخدم خراطيش ميسورة التكلفة ولديه خيار إصلاح قريب. لا أفترض أن العنصر الأرخص سيكلف أقل. أقارن تكلفة الملكية الكاملة قبل اتخاذ القرار. ### اطلع على التعليقات المستقلة لقد قرأت مراجعات من الأشخاص الذين استخدموا المنتج لعدة أسابيع أو أشهر. غالبًا ما تركز التعليقات القصيرة على التغليف أو المظهر. يمكن أن تكشف المراجعات الأطول عن انخفاض مستوى البطارية ومشكلات البرامج والضوضاء والراحة ومشكلات الإصلاح. أبحث عن النقاط المتكررة بدلا من الاعتماد على رأي واحد قوي. شكوى واحدة قد تعكس تجربة شخصية. نفس الشكوى عبر العديد من المراجعات تستحق اهتمامًا وثيقًا. على سبيل المثال، عندما قارنت كراسي المكتب، أشاد العديد من المستخدمين بمظهر أحد النماذج ولكنهم ذكروا أن المقعد أصبح غير مريح أثناء جلسات العمل الطويلة. وكان للكرسي الآخر تصميم بسيط، إلا أن المستخدمين وصفوا الدعم الثابت بعد أشهر من الاستخدام. وبما أنني أعمل في مكتب لفترات طويلة، فإن الراحة أهم من المظهر. ### التحقق مما إذا كان المنتج يناسب عاداتي. يمكن أن يكون المنتج مصنوعًا بشكل جيد ولكنه لا يزال سيئًا. لقد فكرت ذات مرة في شراء آلة صنع القهوة الكبيرة مع العديد من الإعدادات. بدا الأمر مفيدًا، لكنني عادة أشرب كوبًا واحدًا بسيطًا في الصباح. احتاجت الآلة إلى مساحة أكبر وتنظيف أكثر مما كنت أرغب في إدارته. نموذج أصغر يناسب روتيني بشكل أفضل. ينطبق هذا على العديد من عمليات الشراء: - قد لا تساعد الكاميرا القوية إذا كنت أستخدم الوضع التلقائي في الغالب. - قد تؤدي السيارة الكبيرة إلى توفير مواقف سيارات إضافية وتكاليف وقود إضافية لأسرة صغيرة. - قد تشتمل الخطة البرمجية الاحترافية على أدوات لا أفتحها مطلقًا. - التلفاز الكبير قد لا يناسب غرفة صغيرة. أكسب المزيد من المنتج عندما يتوافق تصميمه مع عاداتي. ### إعطاء الجودة دوراً عملياً اختيار السعر الأقل لا يعني تجاهل الجودة. ما زلت أتحقق من مواد البناء ومعلومات السلامة ودعم البائع وتعليقات المستخدم وشروط الضمان. أدفع أكثر عندما يؤثر المنتج على السلامة أو الراحة أو الموثوقية على المدى الطويل. بالنسبة للعناصر التي أستخدمها كل يوم، فإن التصميم الأقوى قد يقلل من هدر الاستبدال. للاستخدام العرضي، قد يكون منتج بسيط كافيا. الهدف ليس إنفاق أقل قدر ممكن. الهدف هو الإنفاق لسبب واضح. ### استخدم عملية اتخاذ قرار قصيرة تبدو عملية الشراء الخاصة بي كما يلي: 1. أقوم بتحديد المهمة الرئيسية. 2. قمت بتعيين نطاق الإنفاق. 3. أقوم بإدراج الميزات التي أحتاجها حقًا. 4. أقارن التكلفة الكاملة للملكية. 5. قرأت النقاط المتكررة في تعليقات المستخدمين. 6. أتحقق من تفاصيل الضمان والدعم. 7. أنتظر قبل الشراء إذا كنت لا أزال أشعر بعدم اليقين. تساعد هذه الطريقة على تقليل القرارات العاطفية. كما أنه يعطيني سببًا واضحًا لاختيار منتج على آخر. يمكن أن يكون الاختيار باهظ الثمن صحيحًا عندما يقدم أداءً مفيدًا أو راحة مناسبة أو تكاليف ملكية أقل. يمكن أن يكون الاختيار الأقل سعرًا صحيحًا عندما يغطي المهمة دون إضافة ميزات لن أستخدمها. الإنفاق الذكي لا يعني ملاحقة أقل رقم. يتعلق الأمر بمطابقة المنتج مع الشخص والمهمة والميزانية. عندما أحكم على القيمة بهذه الطريقة، غالبًا ما يخدمني الاختيار العملي بشكل أفضل من الخيار المكلف.

عندما أتسوق لشراء منتج أو خدمة، فإن السعر الأعلى قد يبدو خيارًا أكثر أمانًا. قد يشير العدد الأكبر إلى مواد أفضل، أو خدمة أقوى، أو استخدام أطول. ومع ذلك، فإن السعر وحده لا يخبرني ما إذا كان العرض يناسب احتياجاتي أم لا. لقد تعلمت أن أطرح سؤالاً أبسط: ما الذي أحصل عليه مقابل الأموال التي أنفقها؟ قد يتضمن الخيار المكلف ميزات لا أستخدمها أبدًا. قد يترك الخيار منخفض السعر الدعم أو تغطية الضمان أو الجودة الأساسية. غالبًا ما تقع أفضل صفقة بين هذين الخيارين. إنه يمنحني التوازن الصحيح بين الأداء والخدمة والقيمة طويلة المدى. ## انظر إلى التكلفة الإجمالية السعر الموضح على صفحة المنتج هو جزء واحد فقط من التكلفة. أتحقق من رسوم التوصيل ورسوم الإعداد وتكاليف الاشتراك وقطع الغيار والصيانة وشروط الإرجاع. الطابعة هي مثال مفيد. قد يكون أحد الطرازات أقل تكلفة عند الدفع، إلا أن خراطيش الحبر الخاصة به قد تنفد بسرعة. قد يكون لنموذج آخر سعر شراء أعلى ولكن تكاليف طباعة أقل على مدى العامين المقبلين. تعتمد الصفقة الأفضل على عدد المرات التي أستخدم فيها الطابعة. تنطبق هذه الطريقة على العديد من عمليات الشراء: - قد يحتاج الهاتف منخفض التكلفة ذو سعة التخزين المحدودة إلى الترقية عاجلاً. - قد يتطلب كرسي المكتب الرخيص الاستبدال المبكر. - قد تفرض خطة البرامج ذات السعر المنخفض رسومًا إضافية مقابل الميزات التي أستخدمها كل أسبوع. - قد يستهلك الجهاز الأكثر تكلفة طاقة أقل أثناء الاستخدام المنتظم. لا أتعامل مع السعر المدرج كإجابة نهائية. أقوم بحساب تكلفة الشراء خلال فترة الاستخدام المتوقعة. ## مطابقة الميزات مع الاحتياجات الحقيقية يمكن للمنتج أن يقدم العديد من الميزات دون إعطائي قيمة أكبر. عندما أقارن بين أجهزة الكمبيوتر المحمولة، فإنني أركز على المهام التي أقوم بها بالفعل. إذا كنت أكتب المستندات بشكل أساسي، وأحضر اجتماعات الفيديو، وأتصفح مواقع الويب، وأدير جداول البيانات، فقد لا أحتاج إلى نموذج متطور مصمم للعمل الرسومي المتقدم. إن الدفع مقابل الطاقة التي تظل غير مستخدمة لا يحسن تجربتي اليومية. نفس الفكرة تعمل على الخدمات. قد يختار صاحب العمل حزمة تسويقية كبيرة تتضمن عدة قنوات، على الرغم من أن الشركة لديها الوقت لإدارة واحدة أو اثنتين فقط. قد تؤدي الخطة الأصغر إلى نتيجة أفضل لأن الفريق يمكنه استخدامها بشكل صحيح. أقوم بإعداد قائمة قصيرة قبل الشراء: 1. ما هي المشكلة التي يجب أن يحلها هذا المنتج؟ 2. ما هي الميزات التي أستخدمها كثيرًا؟ 3. ما هي الميزات الاختيارية؟ 4. ما هو مستوى الدعم الذي أحتاجه؟ 5. كم من الوقت أتوقع استخدامه؟ تساعدني هذه القائمة على تجنب الدفع مقابل الإضافات الرائعة التي لا تخدم هدفي. ## تحقق من الجودة دون ملاحقة السعر الأعلى السعر المرتفع لا يعني دائمًا الجودة العالية. السعر المنخفض لا يعني دائمًا الجودة الرديئة. قرأت مواصفات المنتج وشروط الضمان ومراجعات العملاء والاختبارات المستقلة عندما تكون متاحة. أنا أهتم بالتعليقات المتكررة بدلاً من تعليق عاطفي واحد. إذا ذكر العديد من المستخدمين نفس المشكلة، مثل ضعف عمر البطارية أو الدعم البطيء، فأنا أتعامل مع هذا النمط باعتباره معلومات مفيدة. أنا أيضا أبحث عن تفاصيل واضحة. يجب أن يوضح العرض الجدير بالثقة ما يتم تضمينه، وكيفية عمل المرتجعات، وما يغطيه الضمان. الوعود الغامضة تجعل المقارنة أكثر صعوبة. على سبيل المثال، عندما اشتريت حقيبة ظهر للاستخدام اليومي، قمت بمقارنة القماش والخياطة والحجم وتغطية الضمان. كان الخيار الأغلى يحتوي على مقصورات إضافية لم أكن بحاجة إليها. أرخصها كان له مراجعات محدودة ولا توجد سياسة إصلاح واضحة. توفر الحقيبة متوسطة السعر الميزات التي استخدمتها والبناء العملي والضمان المعلن. أصبحت الصفقة الأفضل لروتيني. ## النظر في الدعم والراحة الخدمة يمكن أن تغير قيمة الشراء. يجوز لشركتين بيع منتجات مماثلة بأسعار مماثلة. يمكن للمرء أن يقدم تعليمات إعداد واضحة، ودعمًا يمكن الوصول إليه، ونافذة إرجاع معقولة. وقد يقدم الآخر معلومات أقل بعد الدفع. إذا كنت أعتمد على المنتج في العمل، فقد أفضّل الخيار الذي يتمتع بدعم أفضل، حتى عندما يكون مكلفًا أكثر قليلاً. الراحة لها أيضا تكلفة. إن المنتج الذي يستغرق تركيبه ساعات، أو يحتاج إلى صيانة متكررة، أو يتطلب عوائد صعبة، قد يؤدي إلى إنشاء عمل إضافي. أدرج هذا الجهد في المقارنة الخاصة بي. هذا لا يعني أنني أختار دائمًا الخيار الأكثر تكلفة. وهذا يعني أنني أنظر إلى ما هو أبعد من صفحة الخروج. ## أعطي نفسي الوقت للمقارنة. الشراء السريع يمكن أن يؤدي إلى سوء الملاءمة. أقوم بحفظ تفاصيل المنتج، ومقارنة خيارين أو ثلاثة خيارات متشابهة، والتحقق من الشروط قبل اتخاذ القرار. بالنسبة للمشتريات الكبيرة، أنتظر حتى أتمكن من شرح سبب ملاءمة أحد الخيارات لاحتياجاتي بشكل أفضل من الخيارات الأخرى. وأتجنب أيضًا الحكم على الصفقة من خلال الخصومات وحدها. قد يبدو السعر المخفض جذابًا، لكن المنتج لا يزال بحاجة إلى حل مشكلتي. يمكن أن يقدم خصم أصغر على عنصر مناسب قيمة أكبر من خصم أكبر على شيء نادرًا ما أستخدمه. أفضل صفقة ليست دائمًا الخيار الأكثر تكلفة، وليست دائمًا الأرخص. أجد قيمة أفضل عندما أقارن التكلفة الكاملة، وأركز على الميزات المفيدة، وأتحقق من الجودة، وأفكر في الدعم. يجب أن تناسب عملية الشراء الذكية احتياجاتي اليوم دون خلق تكاليف يمكن تجنبها لاحقًا. نرحب باستفساراتكم: yan@Iplaytent.com/WhatsApp +8613155876793.

1. دانييل كانيمان 2011 التفكير بسرعة وبطء 2. ريتشارد إتش ثالر 2015 سوء التصرف في صناعة الاقتصاد السلوكي 3. مايكل جي سيلفرشتاين ونيل فيسك 2003 مقايضة الرفاهية الأمريكية الجديدة 4. فيليب كوتلر وكيفن لين كيلر 2016 إدارة التسويق 5. روبرت بي سيالديني 2021 التأثير على سيكولوجية الإقناع 6. مايكل إي بورتر 1985 الميزة التنافسية خلق واستدامة الأداء المتفوق